"Livet blir ljusare av beröring"
KARLSTAD: Forskning visar på säljknep som fungerar
;)
Foto: Anders Hanson [Förstora]
;)
Foto: Anders Hanson [Förstora]
Forskning är inte alltid något som äger rum bakom ett universitets lykta dörrar. Ibland kliver den ut på gator och torg och befinner sig mitt ibland oss. Sinnesmarknadsföring är en sådan forskning. Den har nämligen under ett antal år utspelat sig i några av Karlstads butiker och varuhus. Anders Gustavsson är professor i företagsekonomi och knuten till Centrum för tjänsteforskning vid Karlstads universitet.
– Vi har tittat på fenomenet köplust och trivsel. Vad är det som gör att du väljer en butik framför en annan och vad är det som får dig att spendera mer pengar där? Genom olika metoder har vi gått igenom olika processer i mötet mellan kund och säljare. Själva krängandet är sekundärt för oss.
Ett av experimenten genomfördes på sportbutiken Stadium på Bergviks köpcentrum.
– En av forskarna antog rollen som butikspersonal, hälsade, sökte ögonkontakt och frågade om kunden behövde hjälp. han gjorde samma sak med ytterligare en grupp, men de fick dessutom en hand på axeln någon sekund. Det visade sig efteråt att de hade skillnader i sin upplevelse i butiken; de som fick beröringen tyckte livet blev ljusare, var mer positivt inställda till butiken, ville komma tillbaka och handlade för mer pengar, säger Anders Gustavsson.
Han berättar också om så kallade öppna-plånboken-varor.
– Ser du en centralt placerad vara som är prissänkt eller bara väldigt billig anser du dig ha gjort ett kap, ett fynd, och det gör kunden benägen att spendera mer pengar än den tänkt från början, fortsätter Anders Gustavsson.
Martin Widell är butikschef på Stadium Bergvik och blev genast nyfiken på forskningen.
– Det handlar om att ge kunden en totalupplevelse för att de ska handla mer. Tidigare var det stort fokus på rätt vara på rätt plats, nu placerar vi den där kunderna vill handla den och jobbar mer på bemötandet och ska börja beröra kunderna.
Genom forskningen blir man som konsument omvänt mer medveten om säljarnas enkla knep för att öka trivseln och få oss att öppna plånboken.
Men Helena Wiktelius på Inova, som är projektledare för det årliga arrangemanget Ramp för innovationer, fokuserar mest på köpkraften i forskningen med syfte att skapa tillväxt i Värmland.
– En nyhet på årets Rampdagen den 25 oktober på KCCC är att vi även bjuder in etablerade företag till föreläsningar. Anders och Martin kommer då att berätta mer och vi ser dem som ett exempel på ett prestigelöst samarbete som lyfter både nya och etablerade företag. Och det behövs.
