Den magiska konsten att få någon att säga ja
KRÖNIKA
En enkel teknik för övertalning går ut på att du i en fråga först begär väldigt mycket av någon. Du vet att du sannolikt får nej på denna förfrågan men det gör inget. Den omöjliga frågan finns bara till för att öka möjligheten att vi ska svara ja på den fråga som kommer härnäst. Och det är den andra frågan som är den riktiga frågan.
För att tydliggöra hur detta fungerar kan jag berätta om min
son som helt omedvetet är fantastisk på just denna form av övertalning.
Förra veckan frågade han mig om han fick klättra upp på hustaket (varpå jag
vrålade neeeej till svar), sen frågade han om han fick testa vår nya
brandsläckare inomhus (neeeej) och därefter frågade han mig om han kunde få
en kaka (jodå, visst kan du få en kaka). Hur lurad kan man egentligen bli
som förälder? Han hade naturligtvis aldrig fått en kaka om han bara frågat
efter den. Precis som vi sett i flera psykologistudier påverkar en första
fråga hur svaret blir på nästa fråga.
Forskning visar att vi ofta upplever att vi vill vara andra tillags och
att vi dessutom jämför olika saker med varandra. Eftersom vi svarat nej på
fråga ett, och fråga två är en mycket mildare förfrågan, så kommer du gå med
på det som begärs i denna fråga.
Forskning visar att du ökar sannolikheten att någon säger ja med upp till 40 procent om du först ställer en omöjlig fråga innan din riktiga fråga. I linje med detta upplever konsumenter att priset för en vara är lägre när de först erbjudits en vara för ett väldigt högt pris. Tekniken kan med fördel användas vid till exempel löneförhandling.
Förresten, jag har en idé! Du kan prova denna teknik redan nu...
Fråga först din respektive om denne kan tänka sig att städa huset OCH fixa
veckans matinköp samtidigt som du tar en fika och slappar. Efter att du fått
ett förmodat ALDRIG I LIVET till svar frågar du istället om det är okej att
du läser klart tidningen medan din respektive dukar av frukostbordet.
Har du ställt dina frågor? Psykologiforskning visar att du nu kan luta dig tillbaka.
Per Kristensson är docent i psykologi vid Centrum för Tjänsteforskning på
Karlstads universitet
